Hoy en día, en España se tarda de media 10,6 meses -318 días- en vender una vivienda, según cálculos de la tasadora Tinsa. Es decir, un potencial vendedor puede tardar casi un año en encontrar un comprador para su vivienda. Empecinarse en un determinado precio, no dar al inmueble la publicidad adecuada o no preparar adecuadamente la vivienda para su venta, pueden llevar al propietario a tardar varios meses, incluso años, en encontrar un comprador. Equivocarse en la elección de un profesional cualificado y con experiencia también puede jugar en contra de la venta y, cuando la necesidad aprieta, siempre hay que ponerse en las mejores manos.
De media, un agente inmobiliario dedica 85 horas a una vivienda hasta que consigue encontrar un comprador en el mercado, según la agencia inmobiliaria Monapart, quien observa un amplio margen de mejora de la productividad del sector inmobiliario. Pero ¿cómo se distribuyen esas horas de trabajo? La venta de una vivienda por un profesional del sector implica todo un proceso que se inicia con una primera conversación telefónica con el cliente y se cierra con la firma del contrato de venta ante un notario.
La primera conversación telefónica, que puede durar unos 50 minutos, es la primera toma de contacto. El siguiente paso es la visita a la vivienda para que el agente se haga una idea de la ubicación del inmueble y su estado de conservación. Esta visita se traduce en otras dos horas.
Posteriormente, el agente debe realizar un análisis del mercado -dos horas más- y la valoración de la vivienda -otra hora más-. Además, se necesita una reunión en la oficina y firma de la exclusiva de venta del inmueble -una hora más-, la toma de datos de la vivienda y la sesión fotográfica del inmueble -dos horas extra-. Ya llevamos casi nueve horas de trabajo, y sumando.
También es necesario elaborar el plan de 'marketing', que lleva aproximadamente tres horas adicionales, la inserción del anuncio en el sistema informático, en la web de la empresa y portales seleccionados -dos horas más-, el envío de información a clientes en bases de datos o publicación en redes sociales -otra hora-, así como atención telefónica. Pongamos 20 llamadas por anuncio -unas cinco horas-. Supongamos que esas llamadas se traducen en 10 visitas a la vivienda, incluyendo segundas visitas, lo que supondría unas 15 horas más de trabajo.
Si finalmente una de esas visita cuaja y decide comprar el inmueble, hay que gestionar la oferta, negociar el precio y firmar el contrato de arras. En total, unas cinco horas. La firma de la compraventa ante notario, incluidos los preparativos previos, supone de media otras cinco horas. De esta manera, el total de horas imputables directamente a un proceso de venta estándar para un agente inmobiliario se sitúa en 42,5 horas.
Tres ventas al año por agente
José Luis Echeverría, socio fundador de Monapart y responsable del estudio, repercute una hora más por cada hora imputable a la venta, en concepto de labores de gestión no directamente vinculadas a la venta de la vivienda, pero esenciales para el correcto funcionamiento de la empresa que lo hará posible. En total, unas 85 horas para vender una sola vivienda.
Todas estas horas de trabajo no siempre se traducen en la venta del inmueble. Para que nos hagamos una idea, mientras que en ciudades como Madrid o Barcelona se tarda aproximadamente entre 6,4 y 6,6 meses en vender una casa, en Cantabria, Álava o Segovia los plazos medios de venta oscilan entre 18 y 24 meses, lo que da una idea de la mayor o menor dificultad a la hora de vender dependiendo de la ubicación del inmueble.
Desde Monapart calculan que cada agente inmobiliario, potencialmente, podría vender al año 22 inmuebles. Sin embargo, la cifra real de ventas se reduce drásticamente apenas a cuatro unidades. Dado que en España operan cerca de 70.000 agentes inmobiliarios, y que al año se realizan unas 300.000 transacciones, Echeverría se sorprende del bajo nivel de productividad del sector. “Tres viviendas al año. Cuando el potencial, analizando el tiempo que requiere la venta de una vivienda y las horas de trabajo del sector, es de 22 ventas por agente y año”, afirma.
Monapart nació en 2010 en Barcelona, en plena crisis económica y sobre todo inmobiliaria. “Y ahí está el 50% de nuestro éxito”, afirma José Luis Echeverría. Su modelo de negocio se basa en seleccionar un buen producto que el cliente difícilmente encontrará en otra empresa del sector. Apuestan por una comunicación más efectiva tanto por su enfoque como por los medios empleados. “Somos la inmobiliaria de las viviendas bonitas. Sabemos entenderlas y argumentar a favor de su venta”. Actualmente, Monapart cuenta con tres agencias (Alicante, Barcelona y Palma de Mallorca), y espera cerrar el ejercicio con un total de seis delegaciones.
