El mercado inmobiliario vuelve a sonreír. En 2017, el número de transacciones de venta en el sector crecieron casi un 15%, según los datos del Instituto Nacional de Estadística. Algo que se traslada al mundo del lujo. La inmobiliaria Engel & Völkers, especializada en este segmento, registró el año pasado un incremento del 24% en las compraventas realizadas, con un aumento del 10% en el precio medio. Otra inmobiliaria dedicada al lujo, Lucas Fox, incrementó las transacciones de compraventa un 38%, y el valor de estas se disparó un 58%.
El mercado de la vivienda prémium está vivo y cada vez son más, y de procedencias más diversas, los interesados en estas propiedades, algo que está exigiendo a estas inmobiliarias un mayor trabajo de filtrado. La solvencia, como en las transacciones inmobiliarias de cualquier rango, debe estar demostrada. Pero este es solo un filtro más en el proceso para llegar a ocupar la casa de sus sueños. La selección empieza desde el primer contacto: “Por dónde ha llegado ese cliente a contactar con nosotros”, explica Joan Canela, director de zona alta de Engel & Völkers en Barcelona. “La fuente de entrada te marca el trabajo de filtrado que tendremos que hacer, no es lo mismo que venga por un contacto privado o un colaborador, que ya te permite tener información, que por un anuncio en la web”, añade. Realizado este primer paso, también es clave la primera entrevista personal. “Te permite conectar con el cliente y ganarte su confianza. Sin esto, el trabajo es muy difícil”, apunta Tom Maidment, socio de Lucas Fox Prime. En ese momento se profundiza en el tipo de vivienda que se busca, zonas prioritarias o motivación de la compra: para vivienda habitual o inversión, por ejemplo. “Todo es un filtrado que nos exige el cliente propietario, porque la solvencia ya se presupone”, añade Joan Canela.
Pero no solo vale con eso. La ley de prevención de blanqueo de capitales exige a las inmobiliarias estudiar la procedencia de los fondos de los potenciales clientes, dado el valor millonario de las propiedades. “Es algo que hacemos antes de cualquier operación, a través del departamento de compliance, que está conectado con el Sepblac (la Comisión de Prevención de Blanqueo de Capitales e Infracciones Monetarias)”, detalla José Faría, director de residencial lujo de Knight Frank, quien afirma que “si es un cliente nacional es más fácil, porque está fichado por Hacienda”. En ese punto se analiza el origen de la fortuna o la actividad que desempeña el cliente. La nacionalidad no es tan importante como la procedencia del dinero. “Les recomendamos buscar un abogado local y abrir una cuenta bancaria en España. No es lo mismo que venir con una cuenta de un paraíso fiscal. Solo discriminamos si la procedencia de los fondos es extraña”, prosigue Faría. “Cuanto más rara es, más hay que investigar hasta comprobar si el origen es legítimo”, apostilla Carlos Zamora, director de residencial de Knight Frank.
Inmueble en el barrio de la Bonanova, en Barcelona, gestionado por Engel & Völkers y valorado en 2,5 millones de euros.
En busca de una mayor discreción, los clientes pueden delegar en agentes de compras o representantes legales, lo que requiere de una investigación. “Entonces tenemos que asegurarnos de que estos estén capacitados para actuar en nombre del comprador. Incluso los vendedores pueden querer obtener justificantes bancarios del comprador para comprobar que disponen del capital”, explica Tom Maidment. Confirmados estos aspectos, la transacción sigue su curso exprimiendo al máximo la información sobre el tipo de propiedad que quiere el cliente. La oferta de casas millonarias no abunda, y por eso los procesos pueden extenderse durante meses, sobre todo si se quiere adquirir como residencia habitual.
Como explica Joan Canela, “trabajamos con el cliente durante tiempo para localizarle una vivienda a su medida a través de la información que tenemos. Muchas veces no están ni publicitadas”. Además, el propietario no suele querer ser molestado con muchas visitas. “Por eso el proceso de filtrado es imprescindible. Las visitas tienen que ser con interés de compra”, dice Canela. “El comprador no quiere abrirle la puerta a cualquiera, quiere una referencia”, añade José Faría. En EE UU existen libros de entrada, donde los vecinos aprueban la llegada del nuevo propietario. “Aquí no ha llegado”, dice Faría. Aquí, la última palabra siempre la tiene el vendedor.
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