8/6/16

La banca 'se roba' los clientes más solventes y endeudados para engordar sus márgenes


Los bajos tipos de interés están estrangulando a las entidades financieras, cuyos márgenes se están estrechando de forma significativa desde que iniciaron su caída libre hace ya año y medio. De ahí que, a pesar de los canales de liquidez oficial abiertos por el BCE, la banca haya comenzado a tirar de ingeniería financiera para buscar nuevas fuentes de rentabilidad y apuntalar unos beneficios que se han visto seriamente mermados.

Algunos han decidido subir notablemente el precio de sus préstamos para maquillar sus balances, otros están tirando de comisiones, especialmente asociadas a la venta de productos como fondos de inversión o planes de pensiones, mientras que algunas entidades han optado por 'robar' clientes a la competencia a través de operaciones de refinanciación. Es decir, llaman a la puerta de los clientes más solventes que tienen varios frentes de deuda abiertos (hipoteca, tarjetas de crédito, préstamos al consumo...) y les ofrecen unificar todas esas deudas bajo el paraguas de una nueva hipoteca a un interés muy inferior al que están pagando en ese momento, pero significativamente superior al que ofrecen en sus hipotecas.

La jugada para el banco es redonda porque 'roba' clientes buenos a la competencia y los fideliza con la venta cruzada de otro tipo de productos. Así, 'engorda sus márgenes con intereses superiores a los que están consiguiendo con su negocio hipotecario tradicional. 

“Las entidades financieras buscan soluciones, y, desde hace ya unos años han recuperado el interés por las operaciones hipotecarias con finalidad distinta a la adquisición de vivienda, entendiendo la hipotecacomo un instrumento para consolidar o unificar las financiaciones a corto plazo del cliente y ponerlas a largo para aliviar la carga financiera total”, asegura Luis Javaloyes, director general de la Agencia Negociadora, compañía que, en los últimos dos meses, ha cerrado un centenar de operaciones de este tipo con diferentes entidades financieras. "Es lo que en la jerga del sector se llama 'robo' de clientes o compra de cartera", añade.

Pau A. Monserrat, economista y director editorial de iAhorro.com, portal de finanzas personales y CEO de futurfinances.com, recuerda cómo antes del estallido de la crisis había bancos especializados en este tipo de operaciones y le parece una estrategia muy acertada de la banca. "Si el banco hace un buen análisis de riesgo sobre el cliente que quiere captar, puede resultarle muy rentable. Ya que va a tener un cliente muy vinculado y solvente, sin necesidad de asumir mucho riesgo". 

Esta estrategia supone una vuelta de tuerca respecto a lo que sucedía hace apenas dos o tres años cuando, tras estallar la crisis, la banca optó de manera masiva por las refinanciaciones para evitar reconocer las pérdidas que generarían todas aquellas familias que no podían pagar la cuota de su hipoteca. Ahora, esas refinanciaciones están destinadas a captar clientes de la competencia y compensar la fuerte caída de los tipos de interés. 
100 operaciones en 60 días

El centenar de operaciones cerradas por la Agencia Negociadora en los últimos 60 días muestran a la perfección cuáles son las características de este tipo de movimientos, en los que se llegan a aplicar intereses de salida-los primeros 12 o 24 meses- superiores al 5% y durante el resto de la vida del préstamo, por encima incluso también del 4%. De hecho, la media de estas 100 operaciones arroja un interés de salida medio del 4,09% y el resto del plazo de amortización del 2,8%. 

Para que nos hagamos una idea, los tipos iniciales en las hipotecas que hay actualmente en el mercado se mueven en torno al 2%, mientras que el tipo durante el resto del préstamo se mueve en torno al 1-1,25%. En ambos casos, muy por debajo de los tipos que se están firmando en las refinanciaciones.

Estas operaciones ofrecen una rentabilidad muy superior a la de las hipotecas para compra de vivienda, con un ROE del 20%

"Son intereses elevados, pero no olvidemos que antes de la refinanciaciónhay familias que podían estar pagando hasta un 20%”, apunta Javaloyes. Y añade, "es negocio hipotecario, y por ende, seguro. Además, ofrece unarentabilidad muy superior a la de las hipotecas para compra de vivienda, con un ROE del 20%. Asimismo, supone vincular al cliente a largo plazo y se trata de un cliente a quien se puede conocer perfectamente, facilitando la selección del riesgo, ya que se conoce de primera mano su conducta financiera y su comportamiento de pagos", añade Javaloyes.

Se trata, además, de clientes con un elevado endeudamiento. La media del importe firmado en este centenar de refinanciaciones supera ligeramente los 98.000 euros, un plazo de amortización de casi 20 años (231 meses) y un 'Loan To Value' (LTV) del 54%. "Con estos porcentajes los bancos tienen mucho margen de cobertura. Además, a esto se suma el hecho de que la normativa de provisiones no les afecta tanto como si se tratase de refinanciaciones de clientes con problemas de pago", concluye Javaloyes. "Además, este tipo de operaciones tiene una tasa de morosidad de apenas el 1%".

Para este experto, nos encontramos ante "un nicho de mercado sin ocupar, de una enorme oportunidad de negocio en un momento de inicio de fase expansiva de la economía, con el mercado inmobiliario al alza. Los bancos deberían fijarse más en este tipo de operaciones ya que son seguras y rentables y, además, contribuyen a la mejora de la cultura financiera de sus destinatarios para convertirlos en clientes para toda la vida. No se puede pedir más". 

Desde el punto de vista del cliente, no obstante, Monserrat advierte de que "es necesario que quien va a refinanciar haga primero sus números y disponga de un cuadro de amortizaciones, ya que, aunque a corto plazo su cuota mensual se reduzca, a largo plazo podría acabar pagando mucho más dinero al banco".

Fuente: http://www.elconfidencial.com/
 
Vuelos Baratos