Las entidades financieras han encontrado en las personas con buen perfil financiero y de solvencia demostrada un filón que tratan de exprimir al máximo, una vez que han comprobado que sus políticas de comercialización denuevas hipotecas, si bien están animando el mercado, no llegan a cubrir sus expectativas respecto del peso de este negocio en sus cuentas de resultados, según la información ofrecida por las entidades a Agencia Negociadora.
Este tipo de cliente, muy rentable a medio y largo plazo, no conforma, evidentemente, el grueso de los demandantes de hipotecas. Es más, muchos de ellos han suscrito ya sus operaciones de crédito hipotecario en los últimos dos o tres años. Sin embargo, esto no constituye un escollo para los bancos. Sus estrategias comerciales pasan ahora por captar a esos clientes casi a cualquier precio, incluso “robándolos” a sus competidores con irresistibles ofertas.
Es el caso, por ejemplo, de los funcionarios o de los profesionales liberales solventes, que firmaron hipotecas con diferenciales sobre el Euribor entre 2,5 y 3 puntos a lo largo de los últimos tres años. Clientes que manejan saldos medios altos y estables, consumidores de los diversos productos financieros que comercializan las entidades (tarjetas, seguros, fondos de pensiones) y cuya estabilidad profesional constituye un auténtico chollo para los bancos.
"Se trata de clientes con muy buen perfil pero que cuando decidieron acudir a la financiación accedieron a productos muy caros y es a por este tipo de clientes a por el que quiere ir ahora la banca. Un cliente con muy buen recorrido para la entidad financiera tanto por sus activos como por sus pasivos. Es un cliente que invierte pero que al mismo tiempo también ahorra", explica a El Confidencial Luis Javaloyes, director general de Agencia Negociadora.
Subrogaciones gratis
Para este tipo de clientes “estrella”, la banca lo da todo. Y no sólo una notable mejoría en el tipo de interés (de más de dos puntos en términos finales) o rebaja sustancial de comisiones. El interés por estos clientes es tal que para las entidades es asumible correr con los gastos de subrogación en la nuevahipoteca que les ofrecen. Suponen cantidades importantes (por ejemplo, un 0,5% por comisión de subrogación), pero se trata, sobre todo, de salvar el escollo que para el cliente supone cambiar su hipoteca a otro banco.
Si a ese ahorro, que supone la verdadera barrera inicial por su elevado importe, se le suman las rebajas en la cuota mensual por tener un tipo de interés menor, parece difícil resistirse por la rebaja en coste total de la hipoteca a lo largo de su vigencia. Hay que tener en cuenta, además, que la entidad presente también realizará la correspondiente contraoferta. La batalla está servida.
"El tema de las subrogaciones es muy incipiente y ahora mismo no representa más que el 5% de nuestras operaciones, pero lo destacable es que hasta hace apenas seis meses era impensable", explica Luis Javaloyes. "En términos absolutos son muy pocas las operaciones que tenemos sobre la mesa, pero en términos porcentuales, el incremento es brutal, del 500%, pero tengamos en cuenta que partíamos de cero".
Un caso real
Pero veamos un ejemplo real. Imaginemos una hipoteca con un saldo de 200.000 euros que un cliente firmó en 2012 a Euribor + 3, que le queden 25 años y con una comisión de subrogación del 0,5%. Ahora estaría pagando una cuota de 975 euros al mes. Si hace una subrogación a otra entidad que le ofrece Euribor + 1, la cuota pasaría a 776,59 euros mensuales y el ahorro de intereses sólo el primer año sería de 3.433 euros. Al final de la hipoteca, el ahorro total en intereses sería de 59.411 euros. Una cifra nada despreciable.
A este ahorro hay que sumarle que los gastos de la subrogación los asume la nueva entidad. ¿Cuáles son? La comsión de subrogación, sobre la deuda pendiente de 200.000 euros ascendería a 1.000 euros, a los que habría que sumar 620 euros de notaría, 560 del registro y 550 euros de gastos de la gestoría. En total, los gastos que asume la nueva entidad son de 2.730 euros.
También en la misma línea para captar a los clientes más solventes, la banca ha comenzado de nuevo a abrir el grifo a los promotores, especialmente en aquellas zonas en las que el comprador de vivienda tiene un poder adquisitivo más elevado. "En zonas como Boadilla del Monte o Pozuelo de Alarcón, las entidades han comenzado a financiar promociones ya que, cuando se entreguen las llaves de esas casas y se produzca la subrogación, contarán con un cliente con un poder adquisitivo elevado, es decir, un cliente de calidad, a quien podrán venderle otro tipo de productos financieros", explican fuentes financieras.
Fuente: http://www.elconfidencial.com/
