Ciertamente buena parte de las estipulaciones que los bancos establecen en las escrituras de préstamos y créditos hipotecarios son condiciones generales de la contratación, pactos del tipo “lo tomas o lo dejas”. Ante estos contratos, el consumidor financiero ve muy limitada su capacidad de maniobra, pero en absoluto está indefenso.
La negociación hipotecaria se desarrolla en un ambiente no precisamente propicio para el aspirante a prestatario. Los bancos y sus clientes configuran un mercado oligopolístico con información asimétrica. Hay pocas entidades financieras operando, con incentivos para coordinar su oferta de productos y servicios financieros, cuyos clientes minoristas tienen mucha menos información sobre los factores jurídicos y económicos relevantes. En cuanto a los árbitros de la contienda, Banco de España y Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), su atención y atribuciones sancionadoras distan de provocar el efecto balsámico deseable: disciplinar a la banca para que las malas prácticas abandonen definitivamente el terreno de juego.
¿Cómo preparar la batalla hipotecaria?
Atacar a un enemigo asentado en lo alto de una colina no parece el mejor de los inicios, pero nadie dijo que conseguir una hipoteca barata fuera fácil. Una buena planificación multiplica las probabilidades de éxito. La formación previa es la base sobre la que trabajar el proceso hipotecario posterior. Iniciativas privadas como el portal Edufinet o iAhorro.com, o públicas como Finanzas para Todos, son de mucha ayuda. Este esfuerzo no es delegable, por mucho que se contrate una empresa de intermediación hipotecaria, el asesoramiento de un abogado o economista, el cliente ha de adquirir una cultura financiera mínima para saber lo que firma.
La eclosión de iniciativas tecnológicas relacionadas con las finanzas, las fintech, permiten algo que durante elboom inmobiliario no era posible: comparar hipotecas con diferentes herramientas online sin costes ni desplazamientos. También a distancia se puede conseguir la Ficha de Información Precontractual (FIPRE) de los préstamos o créditos hipotecarios más transparentes, los que informan al público de sus condiciones.
Los clientes con más capacidad de presionar a la baja son los que tienen rentas altas
Es crucial preparar adecuadamente la documentación actualizada que hay que incluir en cada expediente que se entregue a los bancos seleccionados. Si el dossier tiene todos los documentos necesarios conseguiremos dos efectos: por una parte, transmitir al potencial prestamista nuestra diligencia, muy importante para valorar nuestro perfil de riesgo. Además, agilizaremos la tramitación de la evaluación de riesgo, que supondrá saber si nos aprueban o deniegan la solicitud en el plazo más corto posible.
La negociación
Una buena hipoteca no se consigue únicamente eligiendo bien el banco, aunque sea una variable muy relevante. Nuestra voluntad y capacidad negociadora pueden transformar unas condiciones mediocres en las mejores del mercado. La información recopilada sobre las opciones del mercado es una buena baza negociadora. Tramitar la solicitud con varios bancos, también, si bien no conviene alertar a los “competidores” de crédito demasiado pronto, para evitar que pierdan el interés por nuestro caso antes de haberlo enviado al departamento de riesgos correspondiente.
Según el experto hipotecario de Ibercredit, Santiago Cruz, los clientes con más capacidad de presionar a la baja son los que tienen rentas altas: hay bancos que ofrecen hasta un 100% del precio de compraventa a uneuríbor + 1%, sin vinculación, a los clientes que cobran netos al menos 3.000 euros —4.000 euros en total si hay dos solicitantes—, cuenta este profesional.
En el ámbito de los servicios y productos vinculados es dónde más espacio para la negociación hay. Domiciliar la nómina o contratar tarjetas bancarias son vinculaciones razonables sin coste adicional. Los seguros de vida y hogar añaden una obligación y un coste extraordinario, máxime si no nos interesa el seguro o tenemos uno más barato contratado sin la mediación del banco. Cruz considera especialmente lesivos los seguros de prima única, que a cambio de primas iniciales elevadas, aseguran al hipotecado durante varios años. Un seguro de vida a prima única a 20 años puede suponer abonar 20.000 euros, según el capital asegurado. Si, además, el cliente no tiene el dinero ahorrado sino que lo financia, podríamos hablar de un coste final de más de 25.000 euros según evolucionen los tipos de interés.
Los bancos están desarrollando fórmulas para protegerse de los tipos negativos
Antonio Gallardo, analista de iAhorro.com, señala la importancia de analizar el diferencial que los bancos aplican al euríbor, ya que están desarrollando fórmulas para protegerse de los tipos negativos y que pueden causar un importante perjuicio en el medio plazo. Las cláusulas suelo que fijan un tipo mínimo del 0% o superior son límites que debemos tratar de evitar. Los tipos negativos han propiciado que la oferta de préstamos hipotecarios a tipo fijo o mixto proliferen y se ofrezcan a unos tipos jamás vistos, oportunidad única para clientes que buscan la seguridad de saber la cuota que pagarán hasta el final de la deuda y tienen capacidad para negociar a la baja, tanto el tipo fijo (hoy en día es posible conseguir un 1,65% fijo a 15 años) como la compensación por riesgo de tipo de interés (que puede llegar al 5% de la deuda si cancelamos anticipadamente).
Además de los ingresos, nuestra capacidad de ahorro es una eficaz palanca negociadora. Para estar en una posición de combate medianamente fuerte, al menos deberíamos tener para los gastos, algo más del 10% del precio del inmueble. Si pedimos más del 80% del precio de compraventa o de tasación, tengamos claro que es posible que nos exijan aportar avalistas o hipotecar otro inmueble —una doble garantía—. Hay que poner en valor nuestros puntos fuertes y saber justificar nuestras carencias, sin esconder información al banco pero sin comulgar con ruedas de molino. A fin de cuentas, no nos “dan” dinero, hacen un negocio con nosotros que les repostará pingües beneficios, si aciertan eligiendo al prestatario.
La firma ante notario
Tenemos el derecho y, añadiríamos, el deber de acudir a la notaría y revisar el borrador de la escritura de préstamo hipotecario tres días antes de la fecha de firma. Una buena negociación queda desvirtuada si en el último momento nos cuelan condiciones u obligaciones que no preveíamos. La máxima diligencia antes de firmar las escrituras es la única forma de poder ir tranquilo a notaría. Aprender de los errores del pasado supone tomarse muy en serio el proceso hipotecario y no firmar nada llevados por la ilusión, las prisas o la ignorancia. Formación, información y asesoramiento independiente, las tres virtudes del consumidor bancario.
