Con 25 años, en 2004, Ricardo Sousa (Santarèm, Portugal, 1979) abrió en su país natal el negocio de Century 21, la principal red de franquicias de agencias inmobiliarias del mundo. En 2010, fue el elegido para entrar en el mercado español, que hasta ese momento gestionaba el operador turístico Globalia. Ayer, este licenciado en Económicas, fue el anfitrión en el Hotel Ritz de Madrid de un encuentro con los responsables mundiales de esta compañía presente en casi 80 países.
Pregunta. ¿Notan a pie de calle la recuperación en el sector inmobiliario?
respuesta. Los indicadores son claros: la recuperación es real y consistente. En 2014, la demanda internacional dinamizó el mercado en ciudades como Madrid y Barcelona. También empezamos a ver un mayor número de créditos, además de una estrategia más realista de la concesión de hipotecas por parte de la banca. Las provincias más periféricas son ahora las que están creciendo más, y eso es importante, porque al final el mercado es de un cliente doméstico. Ese es el segmento que empieza a recuperarse. Las familias vuelven a vender y a comprar. Aunque hay que financiarles con criterio, no el 100% del valor de la vivienda como antes.
P. Aunque algunas entidades vuelven a dar hipotecas del 100% para viviendas de su stock.
r. Lo conveniente es que la financiación no supere el 80% del valor del inmueble. Más de eso no es bueno ni para el banco ni para la familia. No cometerán el mismo error si el perfil del cliente puede soportar una hipoteca del 100% porque tenga sufientes ingresos, un capital disponible y prefieran financiar con condiciones ventajosas. El error es cuando el cliente no tiene capacidad. Pero todos deben tener cuidado: las inmobiliarias, las familias y los bancos debemos tener una posición más responsable.
P. ¿Quién compra viviendas?
r. Las familias de clase media y media-baja van a dinamizar el mercado este año y en 2016. Es la nueva tendencia. Es la familia clásica la que está comprando, residencias con dos y tres dormitorios, de nuevo con financiación. El cliente internacional supone un 17%,
P. En esta reunión de Century 21 señalan a España entre el top de países que recibirán inversión extranjera en el residencial. ¿Por qué?
r. Vemos nuevos flujos de cliente francés, de Latino América y Oriente Medio, que buscan estabilidad para su capital. Reino Unido fue uno de los grandes clientes del pasado, pero tenemos otros, por ejemplo Francia, que por la situación de África, vuelve hacia el sur de Europa. España tiene ventajas como las infraestructuras, aeropuertos y sanidad mejores que otros países como Croacia, Grecia o Malta. Y los precios en España han bajado. Ahora es un buen momento de entrada, porque estamos en un ciclo de estabilización de precios y no de subida.
P. ¿Hay oportunidades para la promoción de nuevas viviendas o es pronto?
r. Hay una necesidad de promoción y rehabilitación. Hay un stock de vivienda que está totalmente desajustada con la demanda actual. Hay que apostar por la rehabilitación de los centros urbanos. Hay que analizar bien esas existencias disponibles.
P. En Madrid están pendientes grandes operaciones inmobiliarias como Chamartín y Campamento. ¿Cree que son convenientes?
r. Sí, hay necesidad de vivienda nueva, porque durante muchos años no se ha construido. Ahora mismo el mercado está dominado por la segunda mano, pero la demanda está más centrada en obra nueva.
P. ¿Por qué no se empiezan entonces más obras?
r. Por prudencia, por ver dónde va el mercado, porque tampoco hay financiación, ni confianza y hay unas existencias de vivienda enormes que hay que vender. Pero la realidad es que mucho stock residencial no es vendible, como mínimo a corto plazo, porque no está ajustado a la demanda.
P. ¿Cuál es ese stock invendible?
r. Está por todas partes, menos en el centro de Madrid y Barcelona, tanto en segunda mano como en obra nueva, sobre todo en los lugares más periféricos, donde se ha construido sin ajustarse a la realidad local. De cara al futuro sí hay que buscar proyectos de viviendas.
“Buscamos una nueva generación de vendedores”
P. Ustedes llegaron a España en medio del terremoto inmobiliario. ¿No vieron demasiado riesgo?
R. La mayoría de las personas me decían si estaba loco o si no sabía lo que hacía. Pero hemos entrado en España en un momento ideal, con costes bajos y con la competencia fragilizada. Cuando llegamos, cada día cerraban oficinas inmobiliarias. Lo que hicimos fue, primero, elegir Barcelona para comenzar, porque los indicadores nos decían que la estabilización y recuperación serían más rápidas, porque la especulación y la construcción allí fue un poco más controlada, y empezaba a haber una regulación del sector en Cataluña. Para nosotros, un mercado regulado es fundamental. Que Aznar comenzara a liberalizar el sector en el año 2000 no fue lo mejor.
P. ¿Qué les diferencia respecto a otras agencias?
R. El sector inmobiliario debe pasar por una especialización y profesionalización, abandonando la lógica especulativa del pasado. Tenemos una estrategia de red de expertos locales, de especialistas por barrio. Hay que conocer bien las necesidades para saber qué producto es vendible y sugerir a promotores y constructores lo que buscan los clientes. El problema de España es que se ha construido durante mucho tiempo sin criterio porque todo se vendía.
P. ¿Qué requisitos deben tener sus franquiciados?
R. Más que la experiencia en el sector inmobiliario, porque se ha hecho mal en España, buscamos una nueva generación de vendedores, gente con experiencia en gestión de equipos. Parte de la percepción negativa del sector está en el área comercial, porque los agentes están enfocados en vender cualquier casa, sin entender las necesidades reales. Y eso ha generado insatisfacción.
P. ¿Qué inversión es necesaria para su franquicia?
R. Dependerá de si ya tiene una inmobiliaria o se empieza de cero. La inversión inicial, para el primer año de trabajo, está por debajo de 80.000 euros y hay un canon que se paga a la matriz en España, que es del 6% de la facturación.
Fuente: http://www.cincodias.com/
