Con la burbuja inmobiliaria abierta en dos como un melón, vender un piso se ha convertido en una de las tareas más complicadas a las que se enfrentan los propietarios. Saben que no tienen la sartén por el mango y deben juzgar sus bazas con precisión de cirujano si quieren culminar la venta de la vivienda. Si ya es complicado fijar bien el precio y atraer compradores, más difícil aún es cerrar la venta. Hay múltiples factores que influyen. Y uno de los más importantes es la visita. ¿Cuál es la mejor manera de enseñar una vivienda y hacerla atractiva?
Según los expertos inmobiliarios consultados por Finanzas.com, lo normal es que, cuando alguien va a ver un piso, ya tenga perfilada la zona, las características de la vivienda y el precio máximo que está dispuesto a pagar. Partiendo de esta premisa, la primera impresión nada más entrar por la puerta "es muy importante", advierte José Ramón Gorostiza, presidente del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Vizcaya. Resulta fundamental que todo esté en buen estado, que las cosas funcionen, que no hay nada destartalado, advierte este experto.
Es cierto que a veces se dan casos de compradores muy interesados nada más que en el precio, y que por tanto, apenas miran el estado de la vivienda, explica Gorostiza. Suele tratarse en muchos casos de profesionales que luego harán reformas. Pero lo habitual es que un comprador se fije mucho en los detalles. Otro aspecto esencial, como reconoce David Rivas, responsable de Redpiso Estudio Peñagrande, es "aprovechar la mayor luz natural posible para enseñar la vivienda". Esto es así porque te muestra mejor las características del inmueble, sin ocultar nada. Eso si, como Gorostiza apunta que hay que tenerlo todo "lo más ordenado posible porque la primera impresión es fundamental".
Los expertos coinciden en que es "muy raro" cerrar la venta del piso en la primera visita, algo que sucede en "contadas ocasiones". Sin embargo, lo que casi siempre suele fallar son las conversaciones sobre el precio, aunque el vendedor tiene que desplegar un fino olfato. "Si el cliente muestra un mínimo interés, tiene que detectarlo porque seguramente lo que quiere es hablar de precio" explican en Alfa Inmobiliaria. De hecho, recuerdan en esta agencia, "cualquier objeción que pongan es buena porque eso quiere decir que interesa la vivienda". Además, como apunta Gorostiza, también pueden preguntar por los gastos de comunidad, o determinados consumos. Es otra forma de detectar el interés del comprador.
Lo que se intenta casi siempre en algún momento es el regateo, aunque si es en la primera visita el vendedor puede sentirse ciertamente "ofendido" si recibe una oferta muy a la baja, matiza Rivas. No hay que tomárselo como algo personal porque, como reconocen en Alfa Inmobiliaria, "tiene que estar preparado para oír cualquier cosa". Lo que sí es importante es dejar sentadas las bases para una segunda visita. Entonces, el comprador ya vendrá "acompañado de familiares, de gente que da su opinión", apunta Gorostiza, lo que sí es un síntoma de verdadero interés.
Sin nervios
En esta segunda visita, "tienes que hacerte a la idea de que el comprador va a querer tirar tu precio hacia abajo", recuerda Gorostiza. En su opinión, "te puedes hacer más o menos duro", lo habitual es negociar, pero hay gente que también tiene necesidad de vender cuanto antes, por lo que tampoco conviene poner las cortas "boca arriba".
David Rivas incide en que en este proceso hay muchas cosas que se basan en "sensaciones". Y las del comprador no tienen nada que ver con las del vendedor. Por ejemplo, si el que vende lleva bastante tiempo intentándolo, "se le queda grabado que el comprador necesita una hipoteca la mayoría de las veces". Por eso, si aparece un cliente comprador con la típica táctica de "te doy tanto dinero en mano y cerramos ya mismo", mucha gente acaba por ceder en ese momento.
Por eso, como recuerdan los expertos consultados, en la visita del inmueble el vendedor "no tiene que dar nunca la sensación de estar nervioso" y ha de ser consciente de que vender a la primera "es muy complicado". De hecho, los nervios suelen conducir a los errores que luego más se lamentan. "Nunca hay que dar la sensación de querer vender, no agobie al cliente, déjele su tiempo, tiene que intentar que sea él quién le pregunte", apuntan en Alfa Inmobiliaria.
Fuente: http://www.finanzas.com/
